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国内钓具市场的四种发展模式打通10万家渔具店

文章来源:未知;时间:2019-05-21 19:26

  据数据显示,每年美国的钓具展和欧洲的钓具展,约80%的产品的从中国进口的,大约经过30多年的发展,威海逐渐打造出一批具有竞争力的品牌企业,如光威、海明威、环球、宝飞龙等。

  但好景不长,2008年的金融危机给完全依靠国际市场的国内钓具企业一拳重击。金融危机发生后,欧美钓具行业的大批发商、大连锁店以销售存货为主,纷纷减少订单,进口需求锐减,钓具企业纷纷开始转做内销,在国内钓具市场上演了一场激烈的群雄逐鹿。

  很多企业转型做内销时,对国内市场的估计不足,依然采取国外市场的发展模式,钓具产品从厂商生产出来后,主要由遍布在全国各地的经销商或者批发商进行分销,终端渔具小店再从经销商或者批发商处进货,最终由渔具小店销售给消费者。

  后来发现国内市场的竞争激烈程度远远超出预期,尤其是钓竿和鱼线轮领域,因为外销转内销企业的加入,使得整个市场出现了产品过剩的局面。2009年,威海一家年产20万支钓竿的企业,转向内销后,将库存的10多万支钓竿铺向国内的渔具店,立即导致同类产品的疯狂杀价,掀起了一场血雨腥风的价格战。

  传统模式对厂商来说,铺货相对简单,只要抓住几个大的批发商就能实现铺货,操作起来比较方便,投入的风险较小。但这种模式容易导致一些规模较大的批发商垄断市场,扰乱了整个行业的规则,乱价、压货现象非常严重。

  厂商在这种模式下,过渡依赖批发商,议价能力很弱,难获得真正的市场信息,整个价值链不通畅。所以,在渠道混乱的传统模式下,钓具行业没有一家真正的大企业,厂商核心批发商一般都在100家左右。

  随着传统发展模式问题越来越突出,很多钓具企业逐渐意识到必须要重塑行业规则,直接和渔具小店发生关系。但是,很多企业不愿意花力气、花时间与渔具店直接打交道,因为在没有强大的信息化管理做支撑的情况下,厂商直接开拓渔具店需要耗费大量的人力和财力,但效果却是未知的。在这样的背景下,第二种发展模式应运而生。

  毫无疑问,连锁专卖店模式就是厂商跳过批发商,通过开连锁专卖店的方式直接与消费者发生关系,这种模式主要通过直营、加盟的方式开拓市场。

  连锁专卖模式一改传统模式的弊端,能够掌控终端,不仅在产品和价格上进行了规范,而且布局在全国的专卖店就是一个个索大的广告牌,使得厂商品牌知名度得到了很大的提升,在一定时期里,连锁专卖模式得到了很好的发展。

  威海的光威和海斯特是这一模式代表品牌,但两大品牌连锁专卖模式不一样,光威是采取与世界最大的渔具销售商上州屋合作的方式,借助上州屋在全球的销售网络及500多家连锁店,将产品销售到欧洲、美国、日本等世界各地,开拓国内市场时,则以同样的合作模式,布局全国市场。

  海斯特则主要以加盟的方式开疆拓土,2004年成立的海斯特,以平均每月15-20家的加盟速度递增,完成了3家直营店,562家特许连锁店的布局。

  连锁专卖模式经过市场的检验是成功的,同一时期除了上州屋光威、海斯特外,大批传统生产企业纷纷加入,比较知名的有中逵钓具、依肯国际户外钓具、渔夫钓具、碧波渔具等。

  在钓具专卖模式发展得如火如荼的时候,互联网也以迅雷不及掩耳之势发展起来,阿里巴巴在2003年推出淘宝后,网上购物以一种新的购物方式受到大众消费者追捧,2012年推出的天猫品牌,提升了电子商务的品质,进一步侵蚀了线下消费市场。

  钓具行业无一例外遭受到互联网的重创,再加上租金成本上升,终端库存压力以及周边渔具小店的挤压,使得这种模式一直在艰难中前进。2016年海斯特老板跑路,企业也宣布倒闭,上州屋光威关店,现在全国连锁店不到20家,国内市场重心已经转移到了淘宝天猫店。

  互联网冲击传统模式的同时,也给钓具企业带来了新的发展机会,很多厂商直接跳过经销商和渔具店开始在淘宝、天猫、京东开店。

  网店模式是互联网化,消费升级的产物,早期钓具企业网店的企业获得了成功,代表企业有光威、汉鼎、JE&RO、佳钓尼、禧玛诺等。网店模式不仅能够直接获得消费者的需求信息,也易于管理,管理成本大幅下降,通过互联网的手段,很多钓具品牌形象得到了提升。

  随着时间的推移,越来越多的钓具品牌加入到这个行列中,流量被分流,获客成本越来越高,再加上电商以低价为主,钓竿、鱼线轮等属于重体验产品,很多中高端的产品很难发展起来,同时相比全国的消费者来说,线上采购只是一小部分。

  线上钓具商城的上线,成为了业界的一大进步。B2B交易平台模式与以往模式不同的是,将全国近10万家渔具店作为核心服务对象,专门为渔具店老板提供订货和配送服务,除了销售商家自有品牌外,还充当渔具店老板的专业买手,从市场上选择性价比最高的其他品牌的产品在商城销售。

  商城上线后迅速受到渔具店的追捧,取得了前所未有的成功。在这种模式下,厂商现金回笼快,流转率高,全程数据化管理,铺货高效、简单,能够掌控终端,渠道易管理,产品的品质能保障,有利于品牌形象的推广和提升。对渔具店来说,即便采购一根鱼竿,也能按照批发价拿货,就像在京东、天猫上购物一样方便,能够完全按需采购,无库存,无呆滞,无资金周转压力。

  上述四种模式是我国钓具行业发展至今主要的历史时期,也是国内钓具品牌外销转内销艰难的探索之路。目前来看,网店模式和B2B平台模式取得了阶段性的成功。

  再看钓具行业,中国有近10万家渔具小店,这些小店遍布在全国各个区域,多是个体户、夫妻店,以最传统的方式经营着每天的生意,进货难是他们最大的痛点,但这个痛点却一直没有得到解决,闲置资源一直未被很好的利用,就像滴滴打车出来之前,打车难是消费者的痛点,但一直未解决一样。如今,有平台将这部分资源充分利用起来了,并且渔具店老板通过网络在商城下单,可选产品多、性价比高、最关键是可按需采购,极大提升了消费体验。

  当客户信心建立起来后,自然有了干劲儿,这个时候再通过优质的服务和过硬的产品建立起彼此的信任关系,消费者就能变成你的粉丝,也就是我们常说的品牌忠诚度。服务和产品这时又充当了信息的角色,信息传递的有效性、精准性、及时性及完整性是信任建立的关键,信任是信息进一步传递即分享的源泉。

  有了信息、信心和信任过程,再把这个过程延长、持续就会形成对品牌的信仰,粉丝就会升级成信徒,消费者对品牌的忠诚就会上升为对品牌价值的认同。什么是品牌价值的认同?品牌价值认同有什么用?打个比方,你需要一瓶水,你通常只喝××品牌的水,渴死也要和他家的水,这是品牌的忠诚度,当它又推出了方便面、地产等产品时,你都会毫不犹豫地选择它,甚至当别人在你面前说这个品牌不好时,你会和他争辩,并极力让对方也认同这个品牌,这便是品牌价值认同的魅力。

  相比风口上的行业,甚至很多传统行业来说,钓具行业的发展是相对滞后的,但滞后不等于落后,机会对每个转型中的企业来说都是公平的。

  只要我们遵循基因发展规律,拥有坚定的信念,掌握选择细分市场的方法,从信息、信心、信任、信仰四个方面搭建好落地的结构,都有机会成为细分行业的第一或者唯一。

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